ธุรกิจค้าปลีกแบบการตลาดบอกต่อ
(Referral Marketing)
จุดเล็กๆของการเริ่มต้นที่ยิ่งใหญ่
นักขายรถยนต์ที่มีชื่อปรากฏอยู่ในกินเนสส์บุคส์เวิลด์ออฟเรคคอร์ดอย่าง โจ จิราด (Joe Girard) ได้กล่าวไว้ว่า การที่เขาสามารถขายได้เป็นอันดับหนึ่งในอเมริกาหลายปีติดต่อกันจนหนังสือกินเนสส์บุคส์ได้จัดอันดับให้เขาเป็นพนักงานขายรถที่ขายได้มากที่สุดในโลกนั้น กลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญที่เขาได้ใช้อยู่อย่างสม่ำเสมอ คือ “การให้ลูกค้าหรือคนที่เขารู้จักนั้น “บอกต่อ” เกี่ยวกับตัวเขาหรือรถยนต์ที่เขาขาย”
ความเงียบที่ทรงพลัง
ในบ้านเราการให้ความสำคัญต่อ “การบอกต่อ” นั้นเริ่มที่จะได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ แต่ปัญหาหนึ่งของการบอกต่อคือ เราจะวัดจำนวนของการบอกต่อได้อย่างไร บางคนก็กล่าวว่าการบอกต่อนั้นมีอัตราส่วน 1:10 คือ ลูกค้า 1 คนจะบอกต่อไปยังคนอื่นๆ อีก 10 คน ส่วนบางตำราก็ว่า 1:20 แม้กระทั่ง 1:150 ในกรณีของโจ จิราด โจเชื่อว่าลูกค้า 1 คนจะบอกต่อไปยังลูกค้าอื่นๆ อีกถึง 150 ตัวเลขที่เขาได้มานั้นมาจากการสังเกตุของเขาเอง
ตัวอย่างจริง ของการ “บอกต่อ”
ปรากฏการณ์ของคุณป้าชาวอังกฤษ วัย 47 ซูซาน บอย (Susan Boyle) ก็ช่วยตอกย้ำถึงอำนาจของการบอกต่อผ่านออนไลน์ ว่ามันยิ่งใหญ่อย่างที่ใครๆ หลายคนคาดไม่ถึง... ป้า Susan กลายเป็นคนดังระดับโลกในชั่วสัปดาห์เดียว เพราะวิดีโอการประกวดร้องเพลงที่เธอเข้าร่วม ในรายการ Britain's Got Talent ในเพลง I dreamed a dream ถูกนำขึ้นให้ได้ฟังกัน ผ่าน www.youtube.com
การตลาดบอกต่อ คืออะไร
ระบบการแนะนำบอกต่อปัจจุบันกลายเป็นธุรกิจกันไปแล้ว ซึ่งเรียกว่า
Referral Marketing (การแนะนำต่อ) หรือ Buzz Marketing ในต่างประเทศมีองค์กรหลายแห่งได้ใช้การบอกต่ออย่างเป็นรูปแบบในการเพิ่มยอดขายและขยายงานของบริษัทของพวกเขาและมีกระบวนการทำงานกันอย่างเป็นระบบ หรือ เป็นการจับธุรกิจ 2 ธุรกิจที่เอื้อกันมาให้เจอกันเป็นคู่พันธมิตร
หลักการทำงานของการตลาดบอกต่อ
หลักการธรรมชาติ คือหลักแห่งการทำงานของเรา โดยแยกขั้นตอนให้เห็นชัดเจน ได้ดังนี้
o จุดเริ่มต้น จะดีมากเลย หากเราสามารถรู้ได้ว่า ลูกค้าที่เราจะพบนั้น มาจากแหล่งไหน หรือได้รับการแนะนำบอกต่อจากใคร และดูว่า ลูกค้าคนนี้ เป็นลูกค้าชั้นดี หรือมีสังคมแบบไหน เพื่อที่เราจะได้ต่อยอด เพราะการได้ลูกค้าชั้นดีจะได้ต่อไปเรื่อย ๆต่อเนื่อง
o การทำงานเป็นธรรมชาติ เดินตามขั้นตอน
1. สร้างความสัมพันธ์ในสังคมของเราด้วยมิตรไมตรี (Friendly Relationship) และ แนะนำสิ่งดีๆ (สินค้า) ให้กับเพื่อนใหม่
2. สร้างเครดิตตัวเรา พร้อมๆกับแนะนำสิ่งที่ดีให้กับเพื่อน(ผู้ใช้) และ สำหรับนักธุรกิจให้ใช้เทคนิค Speed UP คือเชิญเพื่อนนักธุรกิจ 2คนสมัครสมาชิกเพื่อสานธุรกิจร่วมกัน ในรายการ MGM (Member Get Member Campaign)
3. MGM จะเปลี่ยนเพื่อนให้เป็นทั้ง ผู้ให้ (แนะนำสิ่งดีๆ)และผู้รับ(ผลกำไร) อันนำไปสู่ สังคมแห่งสัมพันธภาพที่ดี(Social Relationship)
o การแนะนำบอกต่อ ของเราในลักษณะนี้ ถือเป็นการ refer แบบ ไม่ได้มีรูปแบบอะไร การแนะนำต่อ(Refer) คือการสร้างลูกค้าใหม่ให้เพื่อน ส่วนใหญ่จะไม่เน้นที่ผลตอบแทน หรือ ถือว่าผลตอบแทนที่ได้เป็นค่าขนม โดยมาก 90% จะเป็นการทำเพราะเห็นฝีมือตัวเอง ทำแล้วมันส์มากกว่า การได้สิ่งตอบแทน (เหมือนแนะให้ลองไปชิมร้านอร่อย)
